Выход на рынок за 180 дней

Компания международный лидер на рынке ERP. Задача попробовать выйти на новый рынок не разворачивая локальный офис. Сложности – продукт очень сложный, необходимо много разъяснительной и консультационной работы
Компания международный лидер на рынке ERP. Задача выйти на новый рынок не разворачивая локальный офис в России. Продукт дорогой, технически сложный, необходимо много разъяснительной и консультационной работы. Цикл продажи от 3х месяцев до года.
Sales-Force.ru предложил заходить в компании не сверху вниз, а снизу вверх. То есть профилировать контакты начиная с конечных пользователей продукта продвигаясь вверх по пирамиде всех стекхолдеров - людей и организаций, влияющих на принятие решения о внедрении. Поиск новых контрактов в таких продажах - это поиск не сделок, а контактов и полезных знакомств, которые в конечном счете приведут к заключению сделки. Профилирование «кто есть, кто» в организациях и налаживание с ними отношений заняло три месяца. Время продажников заказчика в таких сделках очень дорогое. Они не могут встречаться с клиентами, не понимая кто и за что отвечает в компании и какое у них отношение к внедрению продукта.
Ключевые вопросы, на которые нам предстояло получить ответы:

  • Кто участвует в сделке?
  • Каковы цели / интересы каждого участника?
  • Кто поддерживает сделку, а кто ей препятствует?
  • Кто влияет на сделку?
В результате проделанной работы было сделанно 9300 мини презентаций предложения заказчика. Отпрофилированно 1230 стейкхолдеров в 185 компаниях, для взращивания и последующей работы с ними. С четырьмя клиентами из рейтинга ТОП-100 крупнейших по капитализации компаний России заключены сделки и еще 18 с хорошим потенциалом находятся в воронке продаж.
Результат: выход на рынок за 90 дней