Воронка продаж в b2b и игра с числами

Секрет успешных продаж состоит в том, что никакого секрета нет
Есть мнение, что успешные менеджеры по продажам обладают врожденными способностями, которых нет у других. Это неправда.
Успех в продажах зависит от времени и усилий, которые вы вкладываете в управление вашей воронкой продаж.
Чем лучше ваша трудовая дисциплина и отлаженные процессы, тем лучше ваши результаты.

Воронка продаж начинается с того, что все разговоры с лидами, новыми и старыми контактами вы отправляете в воронку с одной стороны, а на выходе из неё, с другой стороны появляются подписанные договора и деньги. Как только вы поймёте ключевой принцип воронки продаж, научитесь управлять временем и отладите рабочие процессы, вы увидите результат.
Воронка продаж приносит результаты со временем.
Ваша воронка продаж - это звонки, письма, встречи, переговоры, контакты с выставок и т.п., которые происходили во время вашего обычного цикла продаж.

Многие из этих контактов находятся на ранних стадиях переговорного процесса и сделки состоятся ещё не скоро, но Вам кажется, что этим людям необходим ваш продукт. Остальные контакты в воронке это те, с кем вы уже непосредственно имеете дело. У вас с ними была первая встреча, переписка или разговор по телефону, Вы выяснили их потребности и установили связь со своим продуктом.

Проактивная и эффективная воронка продаж состоит из контактов с перспективными покупателями - лидами, которые ведут к заключению сделок на всех этапах вашего обычного цикла продаж.

Например, если ваш обычный цикл продаж от начального знакомства и до подписи в договоре занимает 6 недель, то любые контакты, которые длятся более шести недель, необходимо считать происходящими вне воронки, не первостепенной важности.

«Прекратить обзвон клиентов, которых я разрабатываю уже 2 года?» Нет, вы не должны их полностью игнорировать, всё дело в фокусе. Управление прибыльной воронкой продаж заключается в уделении основного внимания тем контактам с лидами, которые наиболее близки к завершению сделки. То есть только те контакты с потенциальными клиентами, которые попадают в ваш цикл продаж. Настойчивость — это отличное качество, но сфокусированные усилия на самом деле приносят больший доход.
Вы увеличите число заключенных сделок, когда вникните в игру с числами.
Воронка продаж: это не монолитная воронка - это решето и в нем много дыр. Не все лиды которые в нее попадут от холодного прозвона превратятся в платящих клиентов. Первое, что вам необходимо сделать, это определить вашу конверсию или коэффициент конвертации лидов. Какой процент людей, с которыми вы устанавливаете контакт, в конечном счёте, совершит покупку, или сколько людей совершат покупку из каждых десяти контактов?

Давайте предположим, что вы продаёте услуги по продвижению сайтов и у вас есть список из двадцати лидов кандидатов, которые, как вы думаете, смогут стать отличными покупателями. Пятеро пошлют вас куда подальше, ещё пятеро не уделят вам и минуты своего времени, восемь придумают сколько угодно оправданий, почему они не могут завершить сделку. Такие возражения, как, например, пришлите предложение на почту, дорого, нам это не надо, мы это делаем сами и так далее.

Однако, двое заключат с вами договор. Таким образом, ваш коэффициент конвертации составит 2 из 20 или 10% в этом примере. Чем больше потенциальных клиентов вы пропускаете через воронку, тем более достоверным будет становиться ваш коэффициент конвертации. Определение коэффициента конвертации - залог успеха в сфере активных продаж и телемаркетинге.

Таким образом, если ваша цель это одна продажа, вам необходимо поговорить с 10 ЛДПРами (лицами действительно принимающими решения). Если вы хотите 6 продаж, придётся поговорить с 60. Это просто пример, чтобы сделать Х продаж по телефону, вам необходимо поговорить с Y потенциальных покупателей. Вот как работает управление воронкой продаж, и вот как вы можете гарантировать выполнение ваших целей по продажам каждый месяц. Потренируйтесь:

1. Рассчитайте конверсию. Например, вы делаете 50 звонков или рассылаете писем различным людям или компаниям, работаете над ними и делаете 2 продажи. Тогда ваш коэффициент совершённых покупок будет 2/50 = 0,04, или в процентах, 4%.

2. Затем подсчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков, отправить электронных писем или посетить встреч, чтобы ваш коэффициент конвертации работал. В примере с конверсией 4% для совершения одной продажи требуется 25 холодных звонков. Во время этого процесса совершения продажи вы можете обнаружить, что для того, чтобы ее закрыть требуется

  • один первоначальный холодный звонок, чтобы договориться о встрече,
  • первая ознакомительная встреча, вторая встреча для правильного выявления потребностей,
  • два проекта предложений,
  • звонок с обсуждением цен и условий,
  • 10-15 электронных писем в течение всего процесса ведения сделки.

Если при проведении этих расчетов вы обнаружите несоответствие с реальностью, возможно, вы не берёте достаточное количество контактов в базе данных для вашей воронки. Так же возможно, что ваш уровень конверсии слишком низок.

Резюме: кроме усердной работы и вливания в воронку большего количества лидов, вы всегда можете работать более разумно, повышая коэффициент конвертации.
Получите 10 методов отработки возражений, которые следует знать каждому В2В менеджеру по продажам.